用户指南客户与销售
从客户需求到销售完成
按岗位串联客户、商机、报价、订单、发货、应收与退货，分别核对成交、交付和资金结果。
本章适用于企业已经开放客户、销售和相关仓储、财务入口的团队。先确认当前企业、岗位权限和基础资料；仅有菜单并不表示你具备全部操作权限。
一次销售需要分别确认三件事：成交条件是否确定、货物是否实际交付、款项是否正确处理。商机赢单、订单确认、发货完成和收款完成分别代表不同结果。
谁负责哪一段
| 岗位 | 主要工作 | 交给下一岗位什么 |
|---|---|---|
| 销售人员 | 维护客户、跟进需求，按需报价，准备订单 | 客户、商品数量、成交条件、交期及可追溯单据 |
| 销售负责人或审批人员 | 按政策核对价格、折扣及审批事项 | 明确的审批结果和需要调整的原因 |
| 财务人员 | 核对信用、应收、收款及退货贷项 | 当前可确认的信用、欠款和实际资金结果 |
| 仓库人员 | 核对可交付数量，按订单要求分配、拣配和确认发货 | 本次已确认发货数量及未完成数量 |
先选适合本次业务的起点
| 当前情况 | 处理路径 |
|---|---|
| 还没有可使用的客户资料 | 先建立和维护客户资料 |
| 需要维护沟通对象 | 维护客户联系人，避免重复建立人员资料 |
| 刚与客户沟通，需要记录结论或安排下一步 | 记录沟通并处理跟进任务 |
| 需要持续跟进客户需求 | 管理商机并交接成交结果 |
| 还需要与客户确认商品、价格和付款条件 | 报价并转为销售订单 |
| 成交条件已经明确 | 直接创建销售订单并完成确认，报价不是必需步骤 |
| 订单已确认，准备交货 | 按订单安排并确认发货 |
| 需要向客户确认或修订交付日期与数量 | 逐行确认交付承诺，先核对供给，再与实际发货分别处理 |
| 已发货，准备跟进欠款 | 核对销售应收并登记收款 |
| 客户要求退回已发商品 | 处理销售退货及后续财务结果 |
| 退货需要分开审批、接收和处置 | 分段处理退货申请（RMA） |
主线怎样衔接
- 准备资料。 找到有效客户及对应客户伙伴，核对可销售商品、计量、发货仓、币种和客户付款条件。缺少哪项，就由相应资料维护人补齐哪项。
- 确定成交条件。 需要报价时先发出报价、记录客户接受，再转换订单；不需要报价时直接创建订单草稿。商机交接可以提供订单来源，仍需由订单负责人准备正式订单。
- 提交并确认订单。 先提交草稿，再按实际政策完成商业条件、必要审批与信用核对，最后确认订单。政策或来源无法核实时，按页面提示处理，不重复建单绕过。
- 安排仓库执行。 按订单实际采用的库存与执行模式操作；需要分配或拣配时先完成相应步骤。部分发货时继续核对剩余量，不能只看一张发货单成功。
- 确认本次实物发货。 发货草稿不会出库；仓库确认发货后才核对实际出库与订单发货进度。
- 由财务接手。 财务核对是否实际形成来源应收，再按权限处理收款、核销和账务。发货状态不代替应收或收款记录。
- 处理后续事项。 余量不再交付时按条件关闭订单；已发商品需要收回时走退货，不能取消原出库来抹去历史。
怎样判断销售完成
| 要确认的结果 | 查看什么 |
|---|---|
| 客户接受了什么 | 报价接受记录或订单中约定的商品、数量、价格、币种与付款条件 |
| 订单能否开始履约 | 销售订单当前确认状态与页面给出的下一步 |
| 本次实际发了多少 | 已确认发货单和订单累计发货量；不是发货草稿或库存预留 |
| 剩余数量是否还要交付 | 尚未交付数量、欠货及订单关闭情况 |
| 客户还欠多少 | 财务实际应收及其未结余额；不是商机预计金额 |
| 钱是否已收 | 实际收款及对相应应收的核销记录；不是信用通过或订单关闭 |
| 是否已经入账 | 财务中相应凭证是否已完成记账；不是订单估算毛利 |
遇到中断怎么继续
先保留原单号、当前状态与提示，重新读取原单。结果暂不明确时使用原页面的查询、重试或继续操作，不另建一张相同单据。审批、库存或财务准备不足时交给对应负责人；处理完成后仍回到原业务记录核对结果。
更多区别见销售业务规则与常见问题。
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